TOFU, MOFU et… BOFU !

Non, ce ne sont pas trois personnes sur un bateau…

Il s’agit bien des étapes clés d’une stratégie d’Inbound Marketing. Précisément, cet acronyme représente les 3 étapes du tunnel d’acquisition à parcourir pour transformer les visiteurs en clients, tunnel souvent représenté sous la forme d’un entonnoir. D’où le “FU dans” chaque mot, pour FUnnel, ou tunnel en anglais. Ce modèle est largement utilisé dans la création de contenus !

Et pourquoi un funnel ? Parce que la taille du public cible de départ rétrécit à mesure qu’il avance vers une décision d’achat, pour des raisons diverses telles que le prix, le désintérêt ou la concurrence.

Décortiquons ces acronymes.

TOFU, pour Top of The FUnnel

Etape 1 : c’est le premier lien qui s’établit, la découverte du produit ou d’un service par le client. La stratégie de contenus mise en place vise à susciter l’intérêt et à découvrir les avantages de ce qui est vendu. Les contenus de valeur, qui familiarisent avec la marque et lui donnent de la crédibilité, sont à privilégier à cette étape. Ce sont par exemple des articles de blog ou des articles informatifs SEO-friendly, des infographies, des e-books, des webinaires et des podcasts, ou encore des vidéos courtes.

MOFU, pour Middle Of the FUnnel

Etape 2 : cette étape s’adresse à un nombre plus restreint de personnes. Celles qui restent sont plus « qualifiées » et enclines à s’engager. Elles sont appelées les « leads ». A ce moment, il faut trouver le bon équilibre entre la fréquence et la pertinence des communications pour fidéliser les potentiels clients sans les abreuver de news. Les communications sont moins générales, et plus directes. Des emailings marketing ciblés, des cours ou des ateliers, des démonstrations et essais de produits, ou des contenus interactifs peuvent être des leviers efficaces pour le MOFU.

BOFU, pour BOttom of the FUnnel

Etape 3 : le bas de l’entonnoir s’adresse aux personnes « hautement qualifiées », aussi appelées « prospects », prêtes à l’achat. Il est temps de convertir ces prospects en clients réels, en apportant les bonnes ressources au bon moment, pour donner le coup de pouce final à la vente. Il peut s’agir du prix, de l’efficacité, de l’assistance ou bien de préoccupations plus morales. Offres et réductions à durée limitée, guides d’utilisation et pages FAQ, guides de comparaison avec la concurrence, story-telling de réussites clients, sont des contenus types proposés pour le BOFU.

Si le modèle TOFU MOFU BOFU est souvent utilisé en marketing, il est également très intéressant pour les sociétés qui ne souhaitent pas forcément mettre en place un tunnel de vente. Il permet de mieux définir sa stratégie éditoriale et de créer des contenus pertinents pour atteindre vos objectifs de communication !